奇怪，为什么成千上万价格的公司买卖都能成交，而我区区五百万的公司都卖不出呢？你想卖五百万，但买家只愿意出三百万。问题出在哪里呢？要怎样才能卖个好价钱呢？答案是你要准备好，准备好买家想要看到的东西，不是卖你想卖的东西！让我来帮你开个头，给你实战经历参考参考。

我的生意值多少？

首先你一定先要把年报做好。这是最基本的功课。不能靠嘴巴讲你的公司会赚钱，可以赚多少又多少，容易打理，有很大的发展空间。买家一定要先看年报，如果连年报都搞不好，一般买家不会浪费时间继续交涉。

你至少要有 3年以上的年报，也就是说在4-5年前你就要开始准备了，不是等到要卖时，年报还是乱七八糟，里边有一大堆私人的费用，因为你不想缴纳太多的公司税？而你却偏要跟买家说：“其实我的公司是赚钱的”。这根本就没有说服力！

记得年报里要呈现出你公司的生意业绩，不是你的私人开销，尽量把你私人的费用减低，因为买家是以 Profit After Tax (Adjusted) 来评估你公司的价值。看看以下会计准则数字：

	2023	2024	2025	Avg(‘mil)
Revenue (‘mil)	4.500	4.800	5.000	4.766
PAT (Adjusted)	0.550	0.600	0.700	0.616
6年回本				x 6
1. 生意				3.696
2. 工厂和设备				5.000
3. 企业价值				8.696

你的企业价值：8.696 mil，有了会计准则数字，有兴趣的买家就会要求更详细的财务报告了：Company Financial Fact Sheet 。可以到 Shop 下载。

谁会买下我的企业？

以 8.696 mil 的价格，说实在的，是没有几家私人企业有能力收购。有可能购买/ 收购的有：

1. 倾向成熟稳健的 Private Equity (PE) 基金投资者
2. 倾向新创的Venture Capital (VC)投资者
3. 上市公司

它们是运用手中用基金或市场资金来收购。目的都是投资赚钱，发展成更强大的企业

买家想要什么？

买家想要的是你的公司能为他们带来最大的经济效益。比如：

1. 有稳定收入，分散顾客群（理想情况下，最大客户占销售额不到10%，前五大客户合计占销售额不到25%）。
2. 经得起经济周期考验，比如 大萧条，COVID-19
3. 高回酬，高成长
4. 有独家性质 / 持续性的生意
5. 家居品牌
6. 高发展潜能的生意
7. 有好的管理团队

除了以上的经济济效益，买家也希望你已经办好所有的准证，比如：

1. 工厂准证：入伙纸，JKKP，地方政府营业执照，扩建批文
2. 生产机械：Jabatan Keselamatan dan Kesihatan Pekerja (JKKP)
3. 食品准证：HALAL，GMP，MESTI，HACCP，符合 Ministry of Health (MOH) 条规
4. 出口准证：符合 Ministry of Investment, Trade and Industry (MITI)
5. 员工：合法外劳，符合 Ministry of Human Resources (MOHR)条规

选择合适的时机出售

这是你的公司，什么时候出售，是在你的掌控之内。应该是在你处于 “天时地利人和” 的时候出售。什么是后是“天时地利人和” 呢？让我来举例：

1. 天时：当市场对你公司的行业有极大需求时，不要等到经济萧条时卖。
2. 地利：公司持续成长，业绩高峰。
3. 人和：你做事顺利，团队和谐。

千万记得避免在被迫的情况下出售！比如：股东不和、意外去世 / 残缺、欠债 / 经济压力、离婚等。

决定你要的交易方式

买家经常会问，为什么你要卖？如果好像你所说的那么容易做大你这生意，那你为什么还有卖呢？买家说的不是没有道理。如果你的生意是有赚钱，不必全部出售，可以考虑留点股份？你可以考虑以下的交易方式：

1. 全部出售：当你想退休，不想再参与管理。
2. 控制权收购: 你可以保留49% 的股份，PE 投资者51%。PE用他们的专业知识帮你管理，扩大生意，到了指定目标，PE 卖回51% 给你。
3. 保留小股份：你保留20%，你继续管理，把80%的股份卖给资金雄厚的集团，协助你完成目标。就如 Buffett 旗下被他所收购的公司，创始人继续管理公司。

谈判策略

你要出售你的公司，准备好了公司的 Fact Sheet。卖方按你的提供的 Fact Sheet，3年以上的年报，检查了所有的准证。按照所提供的资料和初步的交涉，买家拟好了 Letter of Intent (LoI)，你可能会觉得好像就快完成了？不，不是说你签了LoI之后就是平安无事了。其实是谈判的开始！为什么呢？

Loi 不是买卖合约，LoI 后，如果 Fact Sheet 里没有提供的，需要更改或有新的资料需要加入那厚厚一叠的买卖协议书里，双方就会出现在从新谈判协调的情况。这是挺正常的事。就如房屋租约或买卖也是如此。

所以你必须很清楚的知道你自己要的是什么，什么时候开始谈判，什么时候让步，什么是时候决定成交。最重要的是在谈判的前后都保持坦诚。一旦对方觉得你有所隐瞒，开始互相猜测时，大家都会很吃力。搞不好都有可能买卖被告吹。要有心理准备哦！

交易完成

在这交易完成后，会有一大笔的钱进入你的银行户口。这已经证明你是个成功的企业家了。你脱手了，但压力就开始转移到你的员工，供应商和顾客了，因为现在公司已经换了主人。员工们会开始焦虑。

这时你就要安排一个简单的聚会，感谢他们多年来的支持，告诉他们公司在新老板的领导下，会取得更好的业绩等等。不是你要抛弃不理。对于供应商和顾客们，也必须交代好。感谢他们一路来的支持。

管理情绪与心理

你已经花上了10-20年的时间，辛辛苦苦的把你的公司一手扶起，已经是件很不容易的事了。现在你已经自信的出售了您的企业，可定的会有患得患失感觉，心里会有些不安。

因为多年来的工作，你已经养成了一种必须到公司的习惯。现在你自由了。开始肯定会有些不习惯，情绪多少会有点失落。这是很正常的，给自己一些时间调整，找回自己，在此恭喜你了！